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让客户记住你?原来只需要?? 2019年第2期  作者:吴婷婷?嘉观律师事务所

  【编者按Stephanie Francis Ward从事法律新闻报道工作多年,现在是美国律师协会(ABA)期刊编辑部的专职作家。她在2013年写作的《50个法律服务营销的简单途径》一文,深受律师们的喜爱。吴婷婷律师根据这篇文章做了编译。文中的google和linkedin等平台可以用百度和微信朋友圈做对等替代。
  律师或律师事务所的市场营销是律师行业一直津津乐道的话题,各位同行在这个方向也在不断探索、创新。如何进行市场营销以强化自身在行业内的存在感,从而实现业务量的提升,这是整个行业都在思考的问题。
  《美国律师杂志》刊登过一些成功律师和法律顾问的市场营销经验。他们认为,没必要在法律服务市场营销方面投入大量资金。你甚至无需做到性格开朗,气质迷人,然而业务发展的必备要素是什么呢?是一套营销计划,专门针对你所擅长活动领域的营销计划。针对你正确的受众群并持续地实施该计划,一段时间之后,业务自然会找上门。
  即使你的付出不会马上给你带来业务,但仍要秉持待人真诚、乐于助人的态度——这不会给你带来任何坏处。
  下面我们来看看,成功律师们都有哪些市场营销的心得:
  有的律师坚信“酒香不怕巷子深”,认为如果你工作做得足够好,人们自动会找到你。这种观点是错误的——人们需要被提醒。
  根据你的时间安排,每周联系3?5个潜在客户,安排一起喝个咖啡,小酌几杯或吃一顿饭。平时偶尔的联络总比当你业务量降低的时候再去接触客户会有效得多。
  在商务晚宴上,向主办方打听你能否负责接待嘉宾。如果可以,这会是一个非常好的机会向人们介绍你自己。
  如果你有一个正在经营的博客,就要写一些对目标业务有实际作用的帖子。多写总比没有好。这些帖子不包括你是如何描述你或你的律师事务所如何胜任这些业务。
  节假日的时候给客户或潜在客户寄送你们律师事务所的节假日贺卡。选择一些你们喜欢的节假日(或者自己创造一个)来践行这件事,从而将你和其他同行区分开来,重复的行为是非常有价值的。
  比如,田纳西州孟菲斯市的Lucian Pera律师总会在“猫王”的生日给客户和潜在客户邮寄贺卡。“对我的大部分客户来说,我与孟菲斯(猫王故居所在地)的联系非常重要。我希望他们在想到孟菲斯的时候就能想到我,并且发生这种联想在脑海里不超过半秒。”
  认真思考你的目标市场是什么,以及思考决定这个市场的因素是什么。
  当你接待一个潜在客户,应关注他或她最迫切的需求,即便这个需求与你的业务无关。比方说,这个客户当下最迫切的需求是找一个牙医。如果你知道一个靠谱的牙医并且可以联系到这个牙医,则客户在他下次需要提供服务的时候,就会想起你。
  每个月和法学院的同学组织一次聚餐,拓展不同的业务领域,参加聚餐的人都会增加被推荐业务的机会。
  围绕你感兴趣的领域丰富你的业务。比方说,你喜欢写作,可以考虑写写电子时事通讯;如果你擅长与人一对一的交流,你可以考虑加入某个组织作为志愿者以充实你的业务。
  如果你想要获得更多潜在的业务,要经常与你身边的优秀律师接触。因为许多经验丰富的律师都会给身边的律师介绍案子。
  不要采取虚假的市场营销。做你自己,并找到最好的方式展示你自己。


  你无需在晚宴上给每一个人递上你的名片,这种方式会让人觉得有强制感。相反,你应该多接收其他人的名片,然后通过邮件的形式向对方提供你的联系方式。这种方法会让别人更容易记住你。
  假设以发布广告的方式进行市场营销,办理个人伤害案件的律师会将广告发送给受害者;而辩护律师可能会在逮捕通知上做文章;家庭律师则会将广告发送给离婚案件的被告。
  如果你想办理上诉案件,你要阅读所有相关案件的简报,并总结出案件的争议焦点。做好准备在不需要任何提示的情况下与案件的一方当事人谈案件,时间掌控在1小时之内。
  每天下午1点到3点左右发微博。根据Mashable的博客显示,这个时间能获得最高的点击率。你还可以在类似HootSuite这样的社交平台上发布微博。但你要注意如果你在这段时间里有工作的话就应该暂停发微博——你不会想让客户认为当你在准备辩护词的时候还在发微博。
  刑事辩护律师:如果一名律师在不同领域里都能有非常好的案源可以推荐,当他们的孩子陷入涉嫌刑事犯罪,你便要考虑免费处理这个案子。
  人们有时候需要确信他们面临的法律问题确实严重到需要委托你,并且是由你来决定是否要接受他们的委托。也就是说,拒绝一些并不真正需要律师的客户对你的业务是有好处的。这是建立信任的好方法。
  多参与律师协会的活动。律师仅会将案子介绍给他们认识的人;如果他们看不到你,他们不会想到你。
  在你的网址上安装“谷歌分析工具”。它会显示浏览你的网站的人群是通过什么关键字来搜索的,并且显示他们在你的网页上停留多长时间。你同样可以使用这个工具来查看受欢迎的搜索关键字,并且将与你业务范围有关的搜索关键字添加到你的网站上。
  在不同的法律交流群里做志愿者。尽力将志愿工作做到最好,即使你一点也不喜欢它。
  在你针对网络事件发表观点之后,就要结束与任何人关于此事件的谈话,这比在对方发表观点之后结束对话要好,这样对方不会认为你是在屏蔽他。
  如果你想代理一个法律部门的业务,那你的任务是让公司法务的工作更轻松。
  最简明扼要的表达:“嗨,我是律师,你是做什么的?”
  仅在你认为感兴趣的且有很多参与者的法律继续教育研讨会上发言。
  参与活动时不要以自我为中心。相反的,应该多去参与不同的小圈子,这样你可以传播你的观点,还可以结识更多的人。
  只要你持之以恒地与人接触,扩大服务范围,你就会获得成功。也许有一天你不想再做这件事,但首先你要坚持,这是关键。
  如果你有网站(你应该有),也有博客,那每天都要更新内容。因为谷歌算法会推送最新的原创内容。原创内容不需要又长又正式的研究性文章。你只需要写上一两段,链接到最近有趣的且与你的业务相关的内容,就会获得与长文章相同数量的浏览量。
  不要将关系网仅局限在公司法务,尤其是在律师活动中。从个人经验来说,你不会知道什么时候外部律师就会成为公司法务,所以你还是要多拓展你的关系网。
  每周花一次时间来经营你的LinkedIn备注,告诉人们你都做了什么。
  树立一个靠谱的形象对你的市场营销非常有帮助。好的声誉需一生经营,而毁掉声誉却只在一朝。
  加入律师协会,而不是那些已经倒闭的俱乐部。
  在你与想要发展成客户的人见面之前,可在Pacer网站上搜索他们的联邦案例,发现他们潜在的法律需求。此外,阅读他们的季报,浏览他们的官网并通过谷歌新闻搜索来了解与该客户业务相关的新闻。
  永远不要在你的博客中点名道姓地评论一家公司。你永远不会知道这家公司是否打算委托你。
  去拓展你想要做的工作,而不是你为了支付账单而不得不做的工作。
  拥有一个交通便利的办公场所。靠近法院不是一个好的选择,因为那儿很少有免费的停车位。
  阅读你所在城市的商业刊物以对没有接触过的法律需求有更高的敏锐度,同时了解将来哪些领域会需要法律服务。
  去参加活动并主动分享,而不只是去做一个旁听者。
  如果你所在的社区提供免费课程,考虑作为一名志愿者在某一个领域上分享你的所学,以此来充实你的业务。
  加入一些有律师成员的群。
  在商业展览上送出一些印有律师所标志的小物件?你要确保它们可以方便包装并符合TSA 包装标准。
  如果你的业务是为消费者代理,那你要考虑临街的办公室。因为有法律需求的消费者也许不会愿意到大厦去乘坐电梯,上上下下如此麻烦,除非他们已经有了认定的律师。
  在参加商业活动前要一份客人名单,并标出你想要约见的客人。
  做兼职教授。这会丰富你的专业知识,并且你教过的学生会成为你重要的潜在资源。


  准备一些好的问题来问那些你在社交场合上结识的人:你在这行工作多久了?你是做什么工作的?在现在的经济形势下,你所从事的工作形势如何?
  请求活动主办方的人员把你介绍给你在某个律师活动或行业协会活动中想要认识的人。
  如果你向其他律师推荐潜在客户,要让他们知道。他们会感激你向他们推荐了客户,并会记住你的好意。如果他们记不住,那你下次就要把客户推荐给那些能记住你好意的律师。
  能与记者交谈是一件好事。在与记者交谈的过程中,你要向他们展示你在某个领域或某个项目上的专业度,并能够针对他们的问题给出简明扼要的答案,从而获得他们的尊重。
  会有很多人与你一起参加竞标活动,但仅有一个人负责说话——客户雇用的是律师而不是律师事务所。
  向人们简短地介绍你是做什么的,这比你长篇大论地发表演说要强。
  不要吹嘘你自己,因为人们不会认真对待夸夸其谈的人。没有人会去委托一个他们不会认真对待的律师。

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