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律师事务所法律顾问服务的商业化 2009年第6期  作者:邓晓萌 京都律师事务所

  一家律师事务所除了为委托人提供刑事、民事、行政诉讼及仲裁等业务外,还会为个人、企业提供法律顾问服务。合伙律师、提成律师会以所在律师事务所的名义与个人、企业签订法律顾问协议,然后律师事务所会与该承案律师按一定比例分配收入,而之后提供法律顾问服务的工作则主要是由承案律师负责,在承案律师遇到对某种领域的业务不甚熟悉或者时间成本极高的情况下,也是由承案律师出面聘请、雇用其他律师,或与其他律师合作为顾问单位提供服务。
  上述情况的普遍存在,使得在提供法律顾问服务的过程中,出现了几种比较普遍的问题。
  1.“顾而不问”,承案律师在承接案子的过程中,由于市场的无序、激烈的价格竞争,使得法律顾问费用过低,为了仍能保持盈利,承案律师唯一的选择就是压低成本,减少对客户的服务业务量是不得已之举。而这又导致了顾问单位对“日常法律顾问服务”的评价更加降低,从微观而言,会降低客户对律师及律师事务所的满意度,律师费也难以水涨船高,甚至面临失去客户的风险。从宏观而言,整个“法律顾问市场”会变得萎缩,恶性的价格竞争将导致众多的律师在一片几近干涸的湖泊中为了小鱼小虾而你拼我夺。
  2.法律顾问服务的质量低劣,律师是一个专业性极强的知识性行业,正所谓“隔行如隔山”,在律师行里即使是不同的领域之间也是隔着难以跨越的大山。由于律师是为委托人提供“避免、消除法律风险”的服务,任何哪怕是很小的差错都可能给委托人带来不利后果乃至灭顶之灾,因此提供法律顾问服务丝毫不可马虎,更不可以作出超过律师能力的承诺。正因为法律顾问服务所具有的多样性和高风险性,以及法律顾问服务的专业性,使得任何一个律师都很难满足一个法律顾问单位各个方面的需求,而只有律师团队合作才能满足顾问单位各个业务领域的需求。
  3.律师与律师事务所之间的松散关系,律师虽然是以律师事务所的名义与委托人签订的法律顾问协议,但是主要的法律顾问服务都是由承案律师担负,律师事务所很少介入其中,对外委托人信任的仍然是承案律师本人,而律师事务所对律师的支持,仅限于办公条件、合同的管理、品牌的宣传,以及为律师之间搭建交流合作的平台而已,这也许就是律师事务所合伙制的由来,律师事务所在整个的法律顾问服务提供过程中,只是辅助者的角色,可有可无,而律师与律师事务所之间的关系则既不是合作关系,也不是雇佣关系,而更像一种买卖关系,一个身份、一套合同、一个圈子就是所买卖的商品。而既然是买卖关系,律师与律师事务所之间就分成比例的讨价还价也就顺理成章了,律师的频繁跳槽也和每天我们去菜市场买菜大同小异了,货比三家、物美价廉者胜出,这是亘古不变的法则。
  法律顾问单位需要律师团队化的服务,律师事务所不断在流失优秀的律师资源,这些客观发生的事实要求律师事务所转变自己的角色,从一个提供法律顾问服务的辅助者、配角转变为一个组织者、主角。而要转变律师事务所的角色,就要先对自身有一个清晰的定位,首先要明确的是律师事务所的盈利模式,即如何盈利。这也是笔者写这篇文章所要讨论的主旨。
  一家律师事务所要通过所收取的法律顾问律师费盈利吗?通过提高留成比例抑或提高律师费?无论哪一种看起来都有些“杀鸡取卵”的味道。律师事务所更应把它的盈利确定于诉讼业务和非诉讼业务所带来的律师费,因为这些业务既能给律师事务所带来大量的律师费,又能带来声誉,还可以吸引更多优秀的客户和律师加盟,而要实现这个目标,律师事务所所需要的是它的律师更成功,它的顾问单位更成功。只有成功的律师才能处理复杂、艰难的诉讼业务,只有成功的企业才会进行标的额巨大的项目投资。如此,律师事务所便应该定下一个理念,要让本所的年轻律师更加迅速地成长,要让本所吸引更加优秀的成功律师加盟,同时要让本所的顾问单位可以更加稳健地发展壮大,也让已经成功或者渴望成功的企业希望获得本所的法律服务。
  而提供法律顾问服务正是实现这个目标的捷径。正如不少温州人都会买下一片新开发的底商,以廉价的租金租给他们心仪的企业、商户进行经营,三五年之后,这片曾经冷清的地区可能就会变成熙熙攘攘,人潮攒动的商业区,那时房产的价值将会翻几倍、十几倍,此时再转让这些房产便会获利颇丰,这种“养商铺”的方式其实在律师行里也是并不少见的,一个企业刚起步时可能只需要审查几个合同、追回几笔货款,而逐渐发展起来后,就可能需要为几千万的投资进行专门的法律服务,一项合同违约也会产生上千万元标的额的诉讼业务。律师事务所有时更像一个小政府,政府要收税,律师事务所也要获取收入,政府将税收用于基础设施建设、提供教育、医疗等公共商品,为纳税的个人、企业提供更加优良的投资环境,为民众提供更加健康舒适的生活环境。律师事务所的作用也是如此,将收取的律师费用于为顾问单位建设基本的内控制度、创建法律风险防控机制、加强企业经营者的法律风险意识,使企业可以顺利地成长壮大。此外,律师事务所还要为律师起草和创设其个人力所不能及的大量法律文书范本、方案,开没各种内容的讲座,使律师之间可以不断交流,业务能力不断提高。而律师事务所和政府的不同之处在于,政府可以利用国家信用发行国债、印制钞票,从而进行赤字财政,但是律师事务所必须受制于收入约束,不能长期亏损经营。以上的阐述只是要说明律师事务所发展法律顾问服务的两条准则,一是律师事务所在提供法律顾问服务时要采取主动、积极的态度,以挖掘、满足客户的需求作为提供服务的目标;二是律师事务所提供法律顾问服务仍要控制成本,保持稳定发展。
  律师事务所在提供法律顾问服务中采取更加积极、主动的态度是律师事务所由合伙制向公司制转变一个重要表现,这里所讲的合伙制与公司制的区别,不再是从无限责任与有限责任的角度去区分,而是指商业模式的转变,经营理念的转变。所谓合伙制就是为律师发展业务提供了一个“会议桌”似的交流平台,而所谓“公司制”则是为众多的律师提供了一个中枢、一个战场、一个支点。律师事务所要由曾经的“邦联制”向“联邦制”转变,使律师事务所向商业化发展。而商业化就意味着要有自己的产品、定价机制、销售策略。几百年的律师业,诞生了无数以精湛的律师技巧、高尚的职业操守而流芳百世的大律师们,而律师所却远不如它们的合伙人那么享誉世界,律师事务所品牌价值的不断增值是其商业化成功的标志,而品牌增值的基础则来源于其为社会公众提供的产品的成功。
  我曾参加过一个法律风险防控的讲座,演讲者是国内知名的大律师,听众是律师事务所的众多法律顾问单位的所有者或管理者。首先,参加的单位便形形色色,有的是资产几十亿、上百亿的金融机构、大型国企,有的则是刚刚起步的民营企业;有的企业从事投资,有的从事贸易,还有的则从事制造业。其次,与会人员也是五花八门,有的是民企老板,有的是法务经理,还有的则仅是普通的职员。如此一群人聚在一起听同一个演讲,众口难调是不言而喻的了。讲到贪污罪时,国企的人会竖起耳朵听,而民企的人就略感无聊了,等讲到挪用公款罪、挪用资金罪时,老板们变得很专注,而普通的职员有些却开始打瞌睡。这虽然仅仅是一个讲座,却反映了律师业固有的特点,产品的标准化很难做到。人们都可以使用同一款诺基亚手机,同一种高露洁牙膏,也可以在网上订购同一款法律课程,但却绝不可能需要同一份合同、同一的公司章程、同一的辩护词,律师需要对每一个客户“对症下药”。即便都是房地产企业,合同中的条款内容也可能大相径庭,因此每个案子、每份合同律师都需要去字斟句酌地推敲,法律问题的多样性决定了律师业务的千差万别。但是,即使千差万别,每个客户的需求也是有特征和规律可循的。对于贸易企业而言,应收账款的坏账会是其很大的问题,合同的审查是他们亟须的业务;对于科技企业而言,知识产权的挖掘和保护是企业最渴望得到的服务;制造企业需要雇用大量的员工,劳动法上的风险防控是急迫需要的。再小的企业也需要有公司章程,做任何一种生意都需要该业务领域中规范的合同文本做基础,而规模稍大的企业,一份规范工作制度、财务制度、内部议事规则都是对企业成长很重要的助力。我们会发现,企业虽各不相同,但是同在中国的法律环境下经营,其固有的系统法律风险是相似的,交易,业务类型所决定的企业的商业失败风险也是可以归类的,同一种类型的企业、同一种规模的企业在法律服务的需求上总可以找到共性,而这就是律师事务所提供标准化法律顾问服务的基石。试想,如果一位律师为上述不同类型的企业提供法律服务,他会遇到怎样的尴尬呢?他为制造业企业精心制作了劳动合同,可是科技型企业却需要技术人员的竞业禁止协议,当他在为科技企业制定专利激励保护制度时,贸易企业却要让他出具一份万无一失的购销合同和委托代理协议。他为每家企业提供的法律服务都不能在另一家企业得到复制,甚至借鉴,而这种情况出现的前提还是这位律师是一名万能律师。
  避免出现上述情况,就需要律师事务所为各个法律顾问单位提供服务产品,产品固有的特征就是其具有标准性和可复制性,标准性是为了保证产品的质量,而可复制性则是降低法律服务的边际成本,确保收益的最大化。由律师事务所组织各个部门的专业律师为不同类型、规模的企业量身定做特定的法律服务产品,既可以在专业性上保证法律服务的质量,也可以在有需求的企业中不断复制、借鉴、修改、演进。任何一名律师都无法单独实现上述要求,而缺乏组织和完整信息的数位律师的简单合作也不可能有效实现。
  由律师事务所对已有法律顾问单位的法律风险进行调查、分析,从而获得法律顾问单位所需要的各种法律服务需求,再组织所有的律师按照业务领域的不同进行分组,根据各种法律服务需求创设不用的法律服务产品,针对贸易企业的坏账风险,开发一项合同审查服务,内容是审查存在应收账款业务的主合同及担保合同,出具法律风险意见;针对科技企业,开发一项专利挖掘检索服务,内容是发掘、发现企业中的关键技术是否已经申请专利保护,企业现有的专利是否存在专利无效风险;针对文化产业的企业,开发一项版权侵权风险的评估服务,内容是对企业的经营模式、宣传手段、产品内容进行调查,评估其版权是否已经得到完整保护,或者受到侵权的可能性;而对于房地产企业,开发一项关于按揭贷款合同定制、审查的法律服务项目也是必要的。如果上面所述的各种项目都存在人力成本较高的情况,针对每个业务领域设计的一份全面、丰富的培训讲座就是再好不过的法律顾问服务产品了。法律顾问服务的目的是既要发现企业存在的法律风险,又要加强企业人员的法律意识,使之重视法律风险的破坏性和法律业务的专业性,从而起到开拓法律服务市场的功效。
  不同的法律顾问服务产品要由各部门律师相互深入讨论、分工、制定。在完成初步产品后,还应该在律师事务所内部介绍、演示,这样既可以从部门外律师得到宝贵的改进、完善的意见,又可以起到交流学习的目的,定制的法律顾问服务产品的都应形成文本和电子形式的成果,以方便律师事务所保存和后续的升级、交流。
  此外,法律顾问服务仅仅是律师事务所可以提供的服务之一,律师是社会事务工作者,处于社会中道德与利益,创新与规范碰撞的最前沿,拥有丰富的社会关系、海量的信息,这又为律师事务所衍生出更多的服务,如何通过讲座、会议、俱乐部等形式将这种更高层次的服务提供给法律顾问单位,也同样需要进行产品设计。
  对律师行业稍有了解的人,在看完上述的段落后,都会产生一个疑问,提供这些服务需要收多少律师费啊。在律师行这个充分竞争的行业里,价格似乎成了律师们抢夺客户资源唯一的武器,现阶段的律师费用已经低到令律师难以为生的地步,又怎么可能提供上述高质量的律师服务呢?这种印象的形成是我们对商业化理解和偏见而造成的。每家企业都有自己的产品,但并不是每家企业都做得很成功,有了产品,还要市场去认可,去捧场,市场营销是商业化另一项必不可少的利器。没有好的市场营销策略,再好的法律服务也是没有方向的炮弹,砸不到敌人的阵地里。当我们把一项法律顾问服务提供给所有的客户的时候,虽然我们付出了很大的成本,但是却收获不到良好的效果,就如前面提到的我参加的那次讲座一样,对一个不感兴趣的人,给他再多,再好的东西,他也不会满意。而我已经提到过,律师事务所作为一个营利性实体,收入约束、成本控制是必须正视、遵守的原则,面对形形色色、众口难调的法律顾问单位,面对严格的收入约束,如何提供效益最大化的服务,经济学告诉我们,必须熟练地运用价格机制,运用价格机制,能让那些千差万别的顾问单位自己提出他们的法律服务需求。
  我每次去超市买洗发水时,都会在琳琅满目的货架前挑花眼,货架上既有价格实惠的飘柔、夏士莲,也有昂贵的沙宣、海飞丝,而每种品牌里又既有适合中性发质的,又有适合油性或干性发质的,还有清凉薄荷、人参滋养、芦荟、首乌等各种各样不同成分的洗发水,会不会有人每次都用不同的洗发水呢,我想应该是没有,至少是基本上没有,绝大部分人都会只用一种或两种洗发水,每个人都会购买适合自己收入的、适合自己发质的,自己喜欢的香味的洗发水。通过价格、通过发质、通过成分、洗发水的生产商们让每位顾客在自己的选择中暴露了自己的需求,而厂商以最小的成本获得了最大的收益。在经济学的理论中这被称为“价格歧视”。当律师事务所面对来自不用领域,不同发展阶段的企业时,利用价格机制去区分市场,再去提供对应的法律顾问服务,使律师事务所以最小的成本满足不同顾问单位的最大需求。
  顾问单位从规模的角度大致可以分为生存期、发展期、成熟期三种企业,而每个企业所承担的商业失败风险又可以分成经营风险和法律风险。生存期企业刚刚起步,已经有了基本的主营业务,但是存在着市场份额低、客户关系不稳定、员工数量少、业务简单等特点,这类企业虽然有着不签劳动合同、偷税漏税、制度不完善、交易不规范等众多的法律风险,但是企业随时都有倒闭的可能,经营风险要远大于法律风险,企业经营者的首要任务是降低企业成本、保证现金流和利润,对法律风险尚无暇顾及,这种企业聘请常年法律顾问的意愿并不强烈,并且即使聘请了法律顾问,律师费用也是很低的。对于这种客户,律师事务所所能提供的法律服务主要是树立企业经营者的法律风险意识和法律概念,使其学会一些基本的防范措施,律师事务所定期举办的讲座,定期寄送的法律风险防控刊物、不仅可以满足这些企业的需求,还会使企业感到在最艰难的时刻受到了支持和重视。
  发展期企业的特点是主营业务出具规模,有了稳定的客户群,市场份额占据了相当的比重,甚至在部分地区和市场形成了垄断,员工数量增多,形成了核心的团队,有了自己的品牌和专利技术。这样的企业在市场上已经有了立足之地,经营风险大大降低,而法律风险却有增无减,劳动争议、违约风险、侵犯知识产权时有发生,发展期的企业存在着大量潜在的诉讼业务和非诉讼业务,发掘这些业务,首先要使企业经营者意识到企业的法律风险,其次要使企业的经营者增强法律意识。我的一个高中同学不久前从美国回国度假,假期中花了100元钱在一家民营医院做了一次体检,体检中医生发现了些问题,提出了一些医治意见,最后我的同学花了上千块钱做了手术,祛除了这个困扰了他十几年而始终回避的顽疾。说到这里,很多人可能会想起那些黑医院、黑医生的不耻行径,但是这并不能让我们否认社会广泛存在着讳疾忌医的人,如果真有病,为什么不检测出来早些治愈呢?难道非要等到病入膏肓,以致华佗再世也无能为力才好吗?医生治病救人如此,律师又何尝不是如此。企业开始重视了法律风险防控,有了聘请常年法律顾问的意愿,而律师费的多少则取决于企业对所提供的法律服务的价值的认同,提供有形的,实质性的法律顾问服务就成为了对待发展期企业的方针。为了能让企业直观感受到法律顾问服务,可以将前文中所提到的各个部门开发的法律顾问服务列成一个目录,由顾问单位选择,每个顾问单位根据其所缴纳律师费、规模等指标被确定其所能享受的法律顾问级别,不同级别的顾问单位可以从上述目录中选择数量不等的法律顾问服务,贸易型企业可能会选择合同审查项目、科技企业则会选择专利挖掘保护项目、房地产企业、文化传播企业等也会根据自己的需求选择不同的法律服务项目,此外,顾问单位还可以根据自己的需求和等级定制不同领域的法律实务培训讲座。这些服务既不是律师一个人拍脑袋想出来的服务,也不是听从企业无理要求而产生的,而是经过科学定制、量化的服务。这些法律服务的特点不侧重于全面性和复杂性,而是要像医学体检一样,让企业更加形象地感知法律顾问服务的存在、律师事务所的存在、律师团队的存在,同时要让企业发现多年经营积攒下来的法律风险,以及处理这些法律风险的途径、成本和收益。这既为企业的可持续发展奠定了坚实的基础,也起到了挖掘法律业务的作用。一个独立、诚信、著名的律师事务所提供标准化的法律顾问服务,本身就是对承接案源律师的最好支持,可以减轻甚至消除企业经营者对承案律师的个人品行、职业道德和业务能力的怀疑,而律师事务所的品牌建设也就在这种整体化、标准化的服务中慢慢形成。
  成熟期企业的主营业务往往已经是某个领域或地区内的行业领头羊,企业开始在横向的多个领域扩张发展,有着不断增长的收入和利润,企业规模较大,员工数量庞大,企业的管理结构复杂,有着强烈的融资和投资意愿。处于成熟期的企业有大量潜在的非诉讼业务可供律师事务所挖掘,同时,由于成熟期企业所进行交易的标的额及企业的资金流动都很巨大,无论企业还是经营者的刑事风险也都大大增加,标的额巨大的民事诉讼业务、复杂的刑事诉讼业务的发生,甚至爆发也有可能。这时,对成熟期企业的维护,律师事务所的宗旨应当上升至精品意识,既在享受上述律师顾问服务的同时,还要得到律师事务所全部资源的支持,例如邀请企业经营者参加合伙人出席的酒会、午餐会、业务交流会,为企业管理者进行法律培训等,以起到共享资源、联络感情、发展业务的目的,使企业的经营者意识到,律师事务所是其企业发展最为坚实的左膀右臂,同时会给企业的发展带来丰富的资源。
  律师事务所为不同发展阶段的企业定制了不同的法律顾问服务,并将服务的内容通过刊物、网站进行公示,顾问单位和潜在的客户便能直观地感受到自己付出的律师费所能得到的相应的回报,有了高质量的产品,有了明确的价格,顾问单位和潜在客户就会自动去挖掘自身的需求,寻找适合自身企业发展需要的法律顾问服务。而律师事务所也可以更加方便地推广、开发法律顾问单位,既可以让有旺盛法律服务需求的大企业先以低廉的律师费试用法律顾问服务,也可以满足愿意花大量律师费,获得更完善法律顾问服务的小型企业的意愿。
  律师事务所的法律顾问单位本来是由承案律师开发和维护的,而当律师事务所有了自己的产品和品牌,便也可以通过律师所的整体实力去开发法律顾问单位,达到这种境况的律师事务所,证明其所提供的法律顾问服务已经得到了社会的认可,而其自身也将开始可以进入一种良性的循环发展。更进一步而言,律师事务所可以研究全世界前沿的法律服务产品,聘请更多不同专业领域的律师,挖掘更多的服务产品,通过常年法律顾问服务的形式将不同律师的专长推销出去,挖掘更多的诉讼和非诉讼服务,实现律师事务所和律师收入的稳定增长。而当产品已经相当成熟,受到市场的良好反映时,推广法律顾问服务的商业模式也已经成熟之时,在其他城市设立、合并分所,发展推广法律顾问服务,则可以给律师事务所带来全国的影响力和律师业务。
  无论是合伙制的律师行还是公司化的律师行,优秀的律师永远是律师事务所发展的源动力,资深、知名的律师拥有丰富的办案经验、人脉资源,是律师事务所的核心竞争力,但是其时间成本却极高,而年轻律师富于朝气、勤于学习、勇于拼搏,虽然经验欠缺但是在信息全球化的时代同样具备优秀的办案实力。如何将新老律师有机结合起来,既为顾问单位提供高质量的服务,又能控制成本、保持盈利,是律师事务所建设的关键。截至2009年7月13日,通过北京市2009年度考核的律师事务所有1264家,通过年度执业考核进行律师协会会员等级的律师有18097名。1264家律师事务所,每家都有自己的生存之道,而渴望做大做强的律师事务所就必须重视法律顾问单位的维护,因为稳定且不断壮大的顾问单位是律师事务所的核心竞争力,他们既是律师事务所的老板,也是朋友,更是律师事务所的未来。
  

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